Brazílčania sú navyknutí robiť viacero vecí odrazu, pri rokovaniach preskakovať medzi témami a dotknúť sa aj aspektov, ktoré sú celkom mimo agendy, aby ich vzápätí nechali "plávať". Je celkom pochopiteľné, že európsky manažér takýto postup chápe ako nedostatok systémovosti, neschopnosť postupovať striktne, alebo aj nízky záujem o vecnú tematiku.
Majstri sveta v improvizácii
Z brazílskej strany to však považujú za výhodu: prečo sa zahryznúť len do jedného bodu, v ktorom sa zjavne nedá pokročiť a tým riskovať, že spor skalí atmosféru rokovania? Vtedy je vždy lepšie preskočiť na inú vecnú tému, pri ktorej sa možno ľahšie dosiahne zhoda, alebo aj na inú, odťažitú tému, ktorá náladu opäť uvoľní. Schopnosť sústredene načúvať je u brazílskeho obchodného partnera skôr nevyrovnaná: ak vašu prezentáciu často preruší, nebude to v dôsledku nezdvorilosti alebo mudrovania, bude to iba úmysel ukázať vám, že situácii a vášmu stanovisku rozumie.
Príslovečná brazílska schopnosť oduševniť sa môže pri rokovaniach ľahko viesť k situáciám, v ktorých ambície prekračujú skutočné možnosti. Brazílski partneri radi dávajú prísľuby. "Urobíme to za tri mesiace," neznamená, že sa tak naozaj stane, ale skôr to treba chápať, že "ak všetko pôjde tak, ako by som chcel, mohol by som to dokonca aj za tri mesiace stihnúť". V skutočnosti to však zvykne trvať dlhšie.
Zistiť, kedy je konkrétne vyhlásenie skutočne mienené doslovne, predpokladá na jednej strane určité skúsenosti. Na druhej strane Európania často nevedia, ako narábať s takýmito vyhláseniami, ktoré sú vedené úsilím nenarušiť dobré vzťahy. Odpoveď "za tri mesiace to nikdy nestihnete" by bola síce vecne správnejšia, ale v nijakom prípade by neposlúžila úspešnému priebehu rokovania.
Chcete niečo -- spriateľte sa
Napriek všetkým ťažkostiam sú Brazílčania pozoruhodne vynaliezaví ľudia, ktorí sa spoliehajú na vlastné nadanie a na to, že sa vždy nájde východisko. Táto typicky brazílska cesta sa volá "jeito Brasileiro", alebo ako obľúbená zdrobnenina "jeitinho" (nápad, východisko). Medzi Amazonkou a Cukrovou homoľou je to veľké umenie kompromisu a znamená prispôsobenie sa namiesto konfrontácie, pričom občas aj malá korupcia robí každodenný život znesiteľnejším.
V istom brazílskom úrade podnikateľ Hermano da Silva podáva žiadosť úradníkovi, s ktorým sa osobne nepozná. Preto prvou reakciou predstaviteľa administratívy je odmietnutie alebo odklad. Všetko je veľmi zložité a trvá večnosť. Pre žiadateľa by bolo rozumné vziať žiadosť späť a obrátiť sa na iný úrad.
Avšak "senhor" da Silva takúto reakciu očakával. Aby odstránil protiklady, zmazal hranice medzi stranami a predovšetkým predišiel tvrdej konfrontácii, vzápätí prechádza na veľmi rozšírený spôsob brazílskeho správania -- jeitinho. Zvyčajne sa to robí hľadaním niečoho spoločného s úradnou osobou, čo by sa mohlo stať základňou krátkodobého spojenectva. Napríklad by žiadateľ zistil, že úradník má zhodné meno, pochádza z rovnakého kúta Brazílie, jazdí na aute tej istej značky, je fanúšikom rovnakého futbalového klubu alebo tej istej školy samby. Ak sa našiel čo i len nepatrný spoločný menovateľ, senhor da Silva sa dostal o krok ďalej.
Zakázané sa dá obísť
Slovo dá slovo, vypijú si spolu kávu, rozvinie sa debata a vytvára sa pocit dôvernosti a spoločenstva. Žiadateľ a úradník sa zblížia, majú rovnaké záľuby, osudy alebo choroby, na konci sú si už takmer ako príbuzní. Vynikajúce! Kto by sa ešte trápil s tou potvorskou, v zásade len obťažujúcou žiadosťou. V tejto chvíli sú už pečiatka a podpis vlastne iba formalitou -- zákony sem, predpisy tam! Predsa ide o priateľa, kolegu, krajana! Skrátka: v Brazílii je dôležitejšie poznať ľudí, než dodržiavať zákony.
V Severnej Amerike alebo Európe jestvujú spoločenské pravidlá, zákazy a prikázania -- a tie sa dodržiavajú. Čo je zakázané, je zakázané -- alebo lepšie: len čo nie je zakázané je prípadne dovolené. Naproti tomu v Brazílii skôr platí: dovolené je všetko, pokiaľ to nie je výslovne zakázané -- a ak je zakázané, hádam sa nájde jeitinho, ktorým sa zákaz dá obísť. Jeitinho Brasileiro je čistý existencializmus, ktorý vychádza z poznania, že na behu sveta sa nedá nič meniť. Čo zostáva, je hľadanie dočasného riešenia: jeito je malý úskok, v ktorom sa Brazílčan cíti doma.
Kto si netrúfa vstúpiť do rokovania vyžadujúceho si jeitinho, neovláda dobre jazyk, alebo nedokáže pochopiť veľmi jemné kódy takéhoto rozhovoru, je lepšie, ak si najme človeka, zvaného "despachante", lámača ľadov, ktorý sa profesionálne zaoberá hľadaním východísk aj z najnemožnejších situácií.
Takže, prispôsobujte aj vy vašu stratégiu meniacim sa skutočnostiam. Robte to, čo aj protistrana: improvizujte, aby ste presadili svoje ciele. Nerokujte pod časovým tlakom: rozhodnutie radšej tri razy odložte, než by malo byť nesprávne.
StoryEditor